Mónica Muñoz, presidenta de MVD, ha entrevistado a Pablo Álvarez, director en Ginebra de Baghera Wines, empresa fundada en 2015 como una startup especializada en subastas de vino que alcanzó proyección internacional con la histórica subasta, en 2018, de la colección de Henri Jayer.

MVD. ¿Baghera Wines es una casa de subastas fundada en 2015?

Pablo Álvarez (P.A.). Sí, principalmente por antiguos miembros de Christie’s. El mayor accionista es Michael Ganne, que era el director europeo del departamento de vino de Christie’s. Dejó la empresa en 2014 y en 2015 creó Baghera Wines como una alternativa a la dinámica que tenían las grandes casas. En lugar de hacer subastas locales, Christie’s solía mover el vino por todo el planeta, enviándolo a Hong Kong desde París o Londres. Él quería algo más dinámico, ya que el departamento de vino era el más pequeño de toda esa gran empresa; vender un solo cuadro de 100 millones ya superaba lo que hacía el departamento de vino en todo un año.

Por eso montó Baghera Wines como una startup de subastas de vino, súper flexible. Al principio, una de las primeras grandes subastas que nos posicionó en el mapa fue la de Henri Jayer. En 2018, sus herederos decidieron subastar todas las botellas que quedaban en su bodega. Fue un gran éxito y nos lanzó al mercado internacional. Con los años, hemos creado un club privado en Ginebra de unos 30 miembros, una pequeña tienda y oficinas en Hong Kong y Singapur.

MVD. ¿Y cuál es su volumen de facturación aproximado?

P.A. Es variable porque depende de las subastas, pero el mínimo está entre 10 y 11 millones de euros. Si tenemos alguna subasta muy grande, como una que alcanzó los 35 millones, la cifra sube considerablemente.

MVD. ¿Tienen mucha competencia a nivel internacional?

P.A. Sí, en el mundo del vino están las grandes, como Christie’s y Sotheby’s. También está Zachys en Estados Unidos, que es una de las más grandes y factura cerca de 150 millones. Luego está HDH (Hart Davis Hart). Nosotros estaríamos en el top 5 o 6 a nivel mundial. Si nos enfocamos únicamente en empresas especialistas exclusivas en vino, en EE. UU. están esas dos; en Suiza está Steinfels, un poco más pequeña que nosotros; en Italia, Pandolfini, y en Bélgica, otra llamada Sワイン/Wine Services( Sylvie´s Wine Auctions).

MVD. ¿Cómo ha cambiado en esta última década el perfil del comprador en las subastas internacionales?

P.A. Hace diez años todavía predominaban los compradores clásicos o coleccionistas antiguos que compraban por cajas cerradas de 6 o 12 botellas. Hoy eso ha evolucionado; ahora compran sus hijos y ya no adquieren volúmenes tan altos, sino lotes más pequeños: de seis, tres o incluso botellas sueltas.

Por otro lado, al principio había muchos intermediarios (traders). Cuando los precios subieron excesivamente, dejaron de comprar porque dejó de ser interesante. Sin embargo, como los precios han bajado en los últimos dos o tres años, los traders están volviendo a comprar.

MVD. Tras subastas históricas como la de Henri Jayer, ¿qué es lo que hace que una botella alcance cotizaciones tan extremas? ¿La escasez, el productor, la añada o la procedencia?

P.A. Son varios factores. El nombre de la bodega y la marca son inevitables. Pero, desde mi punto de vista, lo que más se paga hoy en día es la procedencia directa. Si una botella viene directamente de la bodega original a la casa de subastas, la gente está dispuesta a pagar muchísimo más que por una botella que ha estado dando vueltas y de la que no se conoce el historial de conservación. A esto se suman la escasez y la añada; si es un gran año y quedan muy pocas botellas en el mundo, la gente se pelea por ella en la subasta. Si es un vino que se puede encontrar fácilmente en buscadores de Internet, no tiene sentido subastarlo.

MVD. ¿Hay una vinculación entre el tipo de comprador y las marcas? Es decir, ¿los nuevos ricos de la tecnología compran cosas distintas a los ricos de toda la vida?

P.A. Sí, totalmente. Los de toda la vida, la «vieja escuela», están muy atados a Burdeos. Hace poco estuve con un coleccionista en Ginebra de 81 años que quería subastar su bodega completa y todo lo que tenía era Burdeos clásico. En cambio, los compradores jóvenes y nuevos están mucho más enfocados en Borgoña. Al consumidor actual no le resulta muy atractivo comprar un Burdeos actual de 500 dólares; prefiere Borgoña o, si ya tiene más experiencia, busca Burdeos muy viejos.

MVD. Y si trasladamos esto a las marcas españolas, ¿qué es lo que busca cada perfil?

P.A. La gente joven de Hong Kong y Singapur busca, sobre todo, vinos españoles viejos y marcas clásicas reconocidas por su gran capacidad de envejecimiento, como Vega Sicilia o La Rioja Alta. También interesa mucho el nuevo estilo de vinos más fluidos o «infusionados», como Comando G, con garnachas de estilo muy elegante y desarmante. Nosotros mismos organizamos tres subastas especiales con Comando G para ayudarles a financiar la compra de una parcela, utilizando formatos grandes que ellos habitualmente no comercializan, y funcionó muy bien.

MVD. ¿Y cómo funcionan en una subasta las marcas españolas que no se conocen tanto a nivel global? Vinos de Pesquera antiguos, por ejemplo…

P.A. De Pesquera hemos subastado botellas viejas de los años 80, pero cosas actuales no, porque el precio de mercado no es muy alto y deja de ser interesante para una subasta. Muchas veces no se compran por puro desconocimiento. Es curioso cómo algunas marcas nuevas como Comando G logran imprimir en la mente del consumidor internacional la seguridad de que su vino se va a revalorizar, mientras que marcas icónicas y globales como Pesquera, que históricamente tuvieron un éxito tremendo, no han retenido ese «halo» de exclusividad en las subastas modernas. Además, las producciones de Comando G son de apenas 3.000 botellas, por lo que las venden en un minuto.

MVD. ¿Cómo se le garantiza al comprador la autenticidad y la perfecta conservación del vino?

P.A. Nuestra mayor garantía es el filtro: si consideramos que un vino no está bien conservado, directamente no lo aceptamos para la subasta. Las etiquetas manchadas por el paso de los años en una bodega normal no nos preocupan. Lo que sí es una señal de alerta son las fugas o pérdidas de nivel; esas botellas se descartan.

También visitamos las bodegas de los grandes coleccionistas para comprobar de primera mano dónde han estado guardadas. Para la autenticidad, nos basamos en la experiencia: usamos lupas de alta precisión para analizar la calidad de impresión de las etiquetas y los identificadores del vidrio. Si tenemos la más mínima duda, rechazamos la botella; no nos arriesgamos porque un solo vino falso arruina el prestigio de la casa. Incluso, en colecciones muy grandes de bodegas de primer nivel, como Domaine de la Romanée-Conti, trabajamos directamente con expertos o antiguos directores de la propia bodega para que vengan en persona a verificar las botellas.

MVD. A nivel geográfico, ¿dónde está creciendo con más fuerza la demanda?

P.A. China está un poco paralizada, en standby, pero el Sudeste Asiático está creciendo muchísimo: Singapur, Taiwán y Tailandia. En Tailandia, además, acaban de rebajar los impuestos al alcohol, lo que ha facilitado enormemente el mercado local. En Latinoamérica tenemos clientes en Brasil o México, pero operan y compran como si fuesen europeos, ya que suelen residir en Suiza o Madrid para evitar los complejos impuestos asociados a los envíos a sus países de origen.

Nuestro mercado fuerte es Europa y Asia; en Estados Unidos somos menos fuertes porque los americanos tienden a comprar en sus propias casas de subastas locales. ¿Y España? España es muy irrelevante en este sector, hay poquísimos compradores y pocas marcas destacadas.

MVD. ¿La gente compra principalmente como inversión para revender, o para guardar y consumir?

P.A. La mayoría compra para guardar y beber. Lo que ocurre es que llega un momento en que el coleccionista acumula tanto vino que se da cuenta de que no le dará tiempo a bebérselo todo en la vida, así que decide subastar una parte para hacer circular su bodega. Nosotros no garantizamos ningún tipo de revalorización ni recompra, aunque sí hacemos valoraciones periódicas a clientes que guardan sus botellas con nosotros en Ginebra.

MVD. Para terminar, ¿qué les recomendaría a las bodegas españolas para empezar a ser relevantes en este circuito exclusivo?

P.A. La presencia internacional es capital. Si no viajas, si nadie te conoce ni ha probado tu vino fuera de España, nadie va a pujar por ti en una subasta internacional. Vender en el mercado local es fácil, pero posicionar una marca en el extranjero exige eventos, catas y alianzas estratégicas. Hacer subastas especiales con firmas seleccionadas, como hicimos nosotros con Château Gaby o con las catas de Comando G, sirve como una excelente estrategia de marketing que ayuda a posicionar la marca a nivel global y, con el tiempo, aumenta las ventas generales. Bodegas comerciales pero aspiracionales, como Pago de los Capellanes o Remírez de Ganuza, tienen trayectoria de sobra para demostrar que sus vinos aguantan el tiempo; lo que necesitan es ese empuje de posicionamiento internacional para llegar al comprador de alto nivel.