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Mercados del Vino y la Distribución ha entrevistado en exclusiva a Ben Salisbury, fundador y presidente de Grupo Creativo de Salisbury y ponente en la WineFuture 2021.

MVD.  ¿Cuáles son los principales objetivos que debe plantearse el negocio del vino en los próximos tres años?

Ben Salisbury  (B.S.). a) Asumir más responsabilidad de sus propios resultados (en lugar de depender de un importador y/o distribuidor). Ahora es fundamental que los productores tengan relaciones directas con los compradores clave.

b) Es imperativo que los propietarios de marcas dominen las habilidades necesarias para encontrar clientes y para cultivar relaciones con ellos digitalmente. Una lista de correo electrónico exclusivamente comercial más una lista de correo electrónico del consumidor es clave para esto.

MVD.  ¿Qué cambios en la distribución del vino se deben anticipar debido al Covid-19?

B.S.  a) Las oportunidades de venta cara a cara seguirán siendo difíciles durante el resto de este año y quizás durante más tiempo. Por lo tanto, los propietarios de marcas deben aprender a vender digitalmente. Es algo que se puede realizar desde cualquier parte del mundo; de hecho, hay productores de vino que ya lo están haciendo.

b) Lo peor que se puede hacer es esperar que el distribuidor realice cualquier cosa por uno, salvo mantener una pequeña cantidad de inventario en sus almacenes y entregar los pedidos a quienes uno las ha vendido. Estamos en un entorno de venta de bricolaje y quienes continúen confiando en los importadores y distribuidores para vender quedarán cada vez más rezagados.

c) Los días de salarios altos para los vendedores, asignaciones para gastos del automóvil, asignaciones para viajes y los gastos de representación nunca volverán a los niveles anteriores al Covid.

M.V.D ¿Cómo adaptarán los consumidores de vino sus preferencias y hábitos en 2021?

B.S. Mi especialidad es la estrategia de ventas de 3 niveles. No estoy bien cualificado para responder esta pregunta, excepto para decir que muchos más consumidores realizarán compras on-line y utilizarán servicios de entrega.

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